Venta relacional y el papel del "Key Account Manager"
- Muruais Rodríguez, José
- Rodríguez Monroy, Carlos
ISSN: 1133-7672
Año de publicación: 2009
Número: 91
Páginas: 58-64
Tipo: Artículo
Otras publicaciones en: Harvard Deusto Márketing y Ventas
Resumen
La punta de lanza de la filosofía de venta relacional o Key Account Management (KAM) son los key account managers. Su objetivo es no sólo maximizar el volumen de ventas, sino también desarrollar una relación duradera en el tiempo con los clientes que la empresa considere estratégicos e incrementar día a día el valor creado entre ambas partes. En este contexto es importante conocer las habilidades y actitudes que hacen del key account manager, un elemento imprescindible a la hora de implantar y desarrollar una estrategia de venta relaciona